USP

Der erste Prototyp ist entwickelt, der Businessplan steht, die Zielgruppe ist ausgemacht, doch das Kaptial fehlt. Eine Möglichkeit, um seine Geschäftsidee weiterzuentwickeln, ist einen Investoren zu finden, der neben Kapital auch mit Rat und Tat zur Seite steht. Doch wo sucht man nach Investoren? Und welche Infos über das Startup sind für diese relevant? Wer ein Startup gründet, dem stellt sich früh die Frage, wie die jeweilige Geschäftsidee finanziert werden soll. Wird wie beim Bootstrapping auf externe Geldgeber verzichtet, müssen möglichst schnell Gewinne erzielt werden. Eine Möglichkeit einer externen Finanzierung bieten Business Angels oder Venture Capital Unternehmen. Business Angels sind private Investoren, die neben Kapital ihre Erfahrungen und ihr Know-how weitergeben, um die nächste Unternehmergeneration zu unterstützen. Business Angels investieren meist in der frühen Phase (Seed-Investments), um beispielsweise bei der Produktentwicklung zu unterstützen. Dabei werden in der Regel sechsstellige Summen beigesteuert. Venture Capital Gesellschaften beteiligen sich meist in späteren Investmentrunden. Die Venture Capital Fonds (Wagniskapital) haben dabei meist ebenfalls spezifische Branchenschwerpunkte. In aller Regel dabei wird der Investor Mitgesellschafter und strebt eine Minderheitsbeteiligung an. Es gibt jedoch auch Investitionsformen, beispielsweise Wandeldarlehen, bei denen der Investor nicht sofort zum Mitgesellschafter wird. Venture Capital Gesellschaften bringen, ebenso wie Business Angels, ihre Expertise mit in das investierte Unternehmen ein. Auf der Suche nach dem richtigen Investor Wo finde ich als Startup also den richtigen Investor und wie viel Zeit sollte ich einplanen? Eines vorneweg: Wer als Gründer ein großes Netzwerk hat, der tut sich auch bei der Investorensuche leichter. Business Angels sind in der Regel in lokalen Investorennetzwerken organisiert. Dazu gibt es den Dachverband der deutschen Business Angels (BAND), der alle relevanten Netzwerke listet und eingehende Bewerbungen regelmäßig an die lokalen Organisationen weiterleitet. Bei der Suche nach Investoren ist es zunächst wichtig, sich im Vorfeld über die infrage kommenden Business Angels oder VC-Gesellschaften und ihre Branchenschwerpunkte zu informieren. Sind die potenziellen Investoren gefunden, geht’s ans Eingemachte: die Ansprache. Der sogenannte „Cold Call“ oder eine E-Mail an die „info@“-Adresse sollten tunlichst vermieden werden. Viel zielführender ist es, von jemandem vorgestellt zu werden oder einen Ansprechpartner schon auf einer Veranstaltung oder einem Matching-Event kennengelernt zu haben – das regelmäßige Besuchen von Gründerveranstaltungen lohnt sich also. Der Grund dafür ist, dass Investoren teilweise über 1000 Bewerbungen pro Jahr bekommen. Wer über persönliche Kontakte geht, der kann im Gedächtnis bleiben und aus der Masse hervorstechen. Gebündelte Information: was auf ein Pitchdeck gehört Im nächsten Schritt geht es an die richtige Ansprache. Investoren haben im ersten Schritt kein Interesse daran, den kompletten Businessplan geschickt zu bekommen – vielmehr sollte das Geschäftsmodell kurz und verständlich veranschaulicht werden. Dies gelingt über ein Pitchdeck, also über eine Präsentation, die auf wenigen Slides einen kompletten Überblick über Produkt, Geschäftsmodell, Marktumfeld und das Gründerteam gibt. Vom Umfang her sollte man sich beim Pitchdeck auf 15 bis maximal 20 Folien beschränken. Folgende Infos sollten in jedem Pitchdeck zu finden sein. Einleitung und Überblick: Die ersten beiden Folien dienen dem schnellen Überblick. Auf ihnen sind die wichtigsten Infos verzeichnet. Dabei stehen auf der ersten Folie der Name des Unternehmens sowie des Produktes.. Ein kurzer Satz, der das Geschäftskonzept erklärt, rundet die erste Folie ab und verschafft einen guten Einstieg. Problem, Lösung, USP: Aus dem Pitchdeck muss ganz zu Anfang hervorgehen, welches Kundenproblem durch das Produkt gelöst wird. Dazu gehört auch, die Alleinstellungsmerkmale (USP) des Produktes aufzuführen. Dieser Teil des Pitchdecks ist besonders wichtig, denn hier entscheidet es sich schon meistens, ob ein Investor weiterliest oder nicht. Es ist also ratsam, gerade diesen Teil des Pitchdecks zu konkretisieren, denn Investoren finanzieren in den meisten Fällen nur Produkte, die ein existentes Problem lösen – und die es nicht schon genau so auf dem Markt gibt. Geschäftsmodell und Monetarisierung: Nicht weniger wichtig ist, im Pitchdeck das eigene Geschäftsmodell zu erläutern. Wie sollen Gewinne erwirtschaftet werden und welche Zielgruppen werden dabei angesprochen? Hier sollte nachvollziehbar erklärt werden, wie Umsätze generiert werden und ob es eine Marketing-und Vertriebsstrategie gibt. Zahlen und Fakten: In diesem Abschnitt geht es um die Hard Facts: Welche Kennzahlen (KPI’s) sind bereits bekannt? Welche Zahlen liegen aus dem Proof of Concept vor? Dies können erste generierte Umsätze oder die Anzahl erster Kunden sein. Marktvolumen: Wie steht es um das Marktvolumen? Hier sollte man bestenfalls eine seriöse Marktstudie aufführen oder selbst Marktforschung betreiben. Dies ist wichtig, denn Investoren finanzieren in den seltensten Fällen Produkte, für die es keinen Markt gibt. Ebenso wichtig ist es Marktteilnehmer und Wettbewerber aufzuführen. Dies kann in Form einer Auflistung der wichtigsten Wettbewerber sowie eine Beschreibung der jeweiligen Unterscheidungsmerkmale sein. Referenzen und Meilensteine: An dieser Stelle werden alle Referenzen, wie beispielsweise Kunden und Kooperationspartner, gelistet. Auch die Meilensteine eurer Geschäftstätigkeit sind für Investoren interessant. Management / Team: Wer gehört alles ins Team? Welche Aufgaben und Kompetenzen haben die einzelnen Mitglieder? Auch Fotos der Teammitglieder sollten hier nicht fehlen. Investitionsbedarf & Kapitalverwendung: An dieser Stelle des Pitchdecks sollte aufgeführt werden, wie hoch der aktuelle Kapitalbedarf des Startups ist und wofür das Kapital verwendet wird. Die Finanzplanung sollte bis in die nächsten 18 bis 24 Monatereichen und als „Call-to-Action“ möglichst konkretisiert vorliegen. Kontaktdaten: Wer sind die richtigen Ansprechpartner? Am Ende stehen die vollständigen Kontaktdaten, damit interessierte Business Angels oder Venture Capital Gesellschaften Kontakt aufnehmen können. Dazu gehören auch Website und Social Media Profile. Die Inhalte sind allerdings nur die halbe Miete – eine grafisch ansprechende Ausgestaltung ist nicht weniger entscheidend. Dazu zählen die einheitliche Gestaltung sowie ein einheitliches Schriftbild. Bilder, Diagramme und Grafiken unterstreichen zudem zusätzlich die Präsentation und sorgen dafür, dass man als Startup im Gedächtnis bleibt. Zu den typischen Fehlern bei Pitchdecks gehören Dinge wie fehlende Slides, eine zu kleine Schrift oder der Satz: „wir haben keine Wettbewerber“. Präsentieren – die Königsdisziplin des Pitches Zum perfekten Pitchdeck gehört natürlich auch die richtige Präsentation der Geschäftsidee. Auch hier ist gute Vorbereitung der Präsentation das A und O und hilft gegen Lampenfieber. Zunächst ist vor der Präsentation zu klären, wer Gesprächspartner ist und welche Pitchzeit angesetzt ist. Nicht weniger wichtig ist zu wissen, ob beim Pitch Unterlagen erlaubt sind. Auch auf Fragen nach dem Pitch, denn diese werden kommen, sollte man ausreichend vorbereitet sein. Bei der Präsentation an sich gilt, was für alle Vorträge gilt: ablesen ist ein NoGo. Interessant und lebendig wird die Präsentation mit Storytelling. Dabei gilt es, trotzdem nicht zu sehr auszuschweifen, sondern sich auf das Wesentliche seiner Geschäftsidee zu konzentrieren. Fazit: Ausdauer macht den Meister Was ist also das Geheimnis beim Pitchen? Übung, Ausdauer und Erfahrung. Wer die oben genannten Punkte für sein Startup nutzt, ist auf der sicheren Seite. Dennoch verläuft die Suche nach einem Investor nicht immer schnell. Langer Atem und viel Übung sind daher angesagt. Doch die Zeitinvestition in ein gutes Pitchdeck sowie in die Präsentation lohnt sich.

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