Der typische Innovationsprozess in StartUps läuft häufig in der gleichen Reihenfolge ab: Idee – Entwicklung – Vertrieb. Dabei entsteht das Risiko dass das entwickelte Produkt nicht wie gewünscht vom Markt angenommen wird… Um dieses Risiko zu minimieren sollten die ersten Vertriebsaktivitäten so früh wie möglich begonnen werden und das Produkt idealerweise schon vor der ersten geschriebenen Zeile Code auch an die ersten Kunden verkauft worden sein.
Denn in Pre-Produkt-Kundengesprächen können schon früh die für Kunden besonders werthaltigen Funktionen identifiziert und idealerweise auch schon der erste Umsatz generiert werden. Die Schwierigkeit dabei ist jedoch, dass Kunden statt klarer Problemdefinitionen häufig schon konkrete Lösungsvorschläge einbringen. Entwickelt das StartUp nur den Lösungsansatz eines einzelnen Kunden, kann es schnell geschehen, dass das Produkt spezifisch für die Anforderung dieses Kunden gebaut wird und andere Kunden dadurch benachteiligt werden beziehungsweise das Produkt für sie keinen Mehrwert bietet. Zum Beispiel könnte ein Kunde sagen, dass er bestimmte Elemente in der Software „farblich hinterlegt“ haben möchte. Hinter dem Wunsch „farblich hinterlegen“ steckt jedoch kein eigentliches Problem, sondern es äußert sich bereits ein konkreter Lösungsvorschlag für den zugrundeliegenden Wunsch nach mehr Übersicht.
Das StartUp steht nun vor der Herausforderung die Aussagen der Kunden in die verschiedenen Kundenprobleme zu übersetzen und Lösungsvorschläge auszuarbeiten die möglichst viele der durch die potentiellen Kunden beschriebenen Probleme lösen. Der Vertriebsprozess in Software-StartUps sollte deshalb idealerweise dem Vertriebsprozess von Agenturen ähneln. Es geht um die Identifizierung von Werten für den Kunden – einhergehend mit der Schaffung von Committment beim Kunden und damit der Validierung der Marktnachfrage.
Damit kann das StartUp zwei wesentliche Kriterien für seinen Erfolg erfüllen: Zum einen können so schon sehr früh erste Umsätze erzielt und je nach Situation bereits die eigene Liquidität sichergestellt werden. Zum anderen wird das StartUp durch Gespräche mit Kunden dazu gezwungen nah am Markt zu entwickeln. Durch das gleichzeitige Gespräch mit mehreren Kunden kann weiterhin verhindert werden, dass man sich plötzlich als Projektdienstleister für einen einzelnen Kunden wiederfindet. Jegliche spezifische Kundenanforderungen sollten mit den Anforderungen der anderen Kunden abgeglichen werden. So entsteht keine maßgeschneiderte Software für einen Einzelkunden, sondern ein Produkt, dass auf die gesamte Zielgruppe zugeschnitten ist – das StartUp kann so in einem projektähnlichen Setup ein marktreifes Produkt entwickeln und dabei das eigene Risiko stark verringern.
Durch diese Methodik können StartUps erreichen, dass die Entwicklung von neuen Modulen, Funktionen oder Produkten teilweise bereits vor der ersten geschrieben Zeile Code finanziert ist. Durch den engen Austausch mit ihren Kunden können die jungen Unternehmen dann außerdem eine Lösung liefern, welche ideal die besprochenen Anforderungen erfüllt – Eine Win-Win-Situation für Kunden und StartUp!
Was Michael Emaschow, Gründer und Geschäftsführer von Papershift, inspiriert, verrät er im GründerView.
