Zielmarkt

Über 90% der beabsichtigten Unternehmensgründungen finden schlussendlich doch nicht statt oder scheitern bereits nach wenigen Monaten, beispielsweise weil sie keine Finanzierung bekommen. Und das ist gut so für alle Beteiligten, insbesondere auch für die potentiellen Gründer selbst. Denn ihre Unternehmen weisen alle erhebliche Defizite auf und würden deshalb auch im Falle einer Finanzierung später mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit scheitern. Deshalb stellt sich die Frage: Was sind denn nun die Faktoren, die für den Erfolg eines Unternehmens maßgeblich sind? Erfolgsfaktor 1: Das Team Ein bekannter Spruch von Investoren dazu lautet, die drei wichtigsten Erfolgsfaktoren sind: Das Team Das Team Das Team Zutreffend ist, dass man eher in eine mittelmäßige Geschäftsidee mit einem TOP-Team als in eine TOP-Geschäftsidee mit einem mittelmäßigen Team investieren sollte. Denn ein TOP-Team wird sich an den Bedürfnissen der Kunden orientieren und das Geschäftsmodell kontinuierlich überprüfen und gegebenenfalls anpassen. Und man kann davon ausgehen, dass auch die beste Geschäftsidee dem Wettbewerb ausgesetzt ist, kopiert wird und gegebenenfalls grundlegend verändert werden muss. Ein mittelmäßiges Team wird die erforderlichen Änderungen nicht beziehungsweise nicht in der erforderlichen Geschwindigkeit zustande bringen. In aller Regel erkennen diese Teams schon die Notwendigkeit für Veränderungen viel zu spät. Deshalb sind bei der Beurteilung des Teams folgende Aspekte wichtig: Alle für den Unternehmenserfolg wichtigen Funktionen sind im Team präsent: Technologie, Vertrieb, Operations, Strategie, Marketing, usw. Das Team arbeitet gut zusammen und liegt nicht (bereits) im Dauerstreit Die Gründer sind zu 100% auf das Unternehmen fokussiert und haben keine Nebenbeschäftigungen (oder gar weitere Unternehmen) Es ist mindestens ein Unternehmer unter den Gründern beziehungsweise den Geschäftsführern Das Team ist bereit, hart und viel zu arbeiten, akzeptiert gleichzeitig ein unterdurchschnittliches Gehaltsniveau und hat sehr viel Durchhaltevermögen Denn in den seltensten Fällen ist der erste Ansatz bereits erfolgreich. Das Gründerteam muss die Schwäche des Geschäftsansatzes schnell erkennen und das Modell beziehungsweise das Vorgehen anpassen und das unter Umständen mehrfach bis sich erste Erfolge einstellen. Erfolgsfaktor 2: Der Zielmarkt Bei sehr vielen Unternehmensgründungen ist absolut unklar, wer deren Produkt nutzen und (später) kaufen soll. In vielen Businessplänen von Unternehmensgründungen ist der Markt äußerst grob und unkonkret beschrieben. So wird beispielsweise ein Marktvolumen von einer Milliarde Euro auf Basis irgendwelcher Marktstudien prognostiziert. Und die Marktanalyse endet dann mit der Feststellung, dass man glaubt, sich 5 % davon sicher "holen" und in 4-5 Jahren 50 Millionen Euro Umsatz erwirtschaften zu können. Genau diese Herangehensweise hat noch nie funktioniert. Eine klare Vorstellung davon, welche Kunden das Produkt kaufen und nutzen sollen, ist unabdingbar; das heißt die Kunden sollten im B2C-Bereich so genau wie möglich beschrieben werden. Im B2B-Segment ist der Zielmarkt sogar klar zu beschreiben. Optimalerweise können im B2B-Segment zudem konkrete Namen von Unternehmen benannt werden, die das Produkt kaufen sollen und für welchen Zweck sie es einsetzen sollen. Je konkreter und detaillierter der ausgewählte Zielmarkt beschrieben wird, desto einfacher und zielgerichteter lassen sich erfolgversprechende Marketing- und Vertriebsmaßnahmen festlegen. Erfolgsfaktor 3: Der Kundennutzen und das Alleinstellungsmerkmal (USP) Kunden sind in den meisten Fällen sehr „höflich“ und verhalten sich diplomatisch. Stellt man Ihnen eine neue Produktidee vor und bittet sie um Feedback, dann werden sie die Produktidee loben und sagen, dass so ein Produkt in der Branche gebraucht wird. Nach Fertigstellung des Produkts nochmal gefragt, werden sie in den meisten Fällen aber beliebige Ausreden finden, um doch nicht kaufen zu müssen. Die Hauptursache dafür: der Nutzen des Produkts ist für die Kunden nicht wirklich zwingend und überzeugend - das heißt, es gibt weder regulatorische Anforderungen noch entsteht durch den Einsatz des Produkts ein zwingender wirtschaftlicher Nutzen. Der Einsatz des Produkts ist für den Kunden eben nur "nice to have" und hat im begrenzten Budget des Kunden eben nur dritte Priorität. Das Fazit Zusammenfassend lassen sich folgende Punkte als Erfolgsfaktoren ausmachen: Das Gründer- beziehungsweise Unternehmerteam Die klare Fokussierung auf einen greifbaren Zielmarkt (Branche, Unternehmen plus Anwendungsgebiet) Das Produkt muss für den Kunden einen transparenten und zwingenden Nutzen aufweisen Das Produkt muss deutlich besser sein als die Lösungen der Mitbewerber oder sonstige Alternativen aus Kundensicht

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